دليل مطوري الأعمال للعمل في مجال الذكاء الاصطناعي

لديك أحلام وطموحات تتوق إلى تحقيقها. لن يحول شيءٌ بينك وبين تحقيق العظمة للوصول إلى الضوء الخافت البازغ في نهاية النفق: النجاح.

سواء كنت ترغب في السفر عبر البحار السبعة والرياح العاتية تُبعثرك يُمنة ويُسرة، أو الانطلاق عبر الطرق السريعة الجبلية في سويسرا في سيارة بينو فيردي فيراري 250 جي تي كابريوليه الكلاسيكية، فكل هذا يتوقف على ما إذا كنت مستعدًا للبيع أو إبرام الصفقات.

كيف يُمكننا تحقيق هذا النجاح؟

هل من خلال إرساء الحاجة العميقة للتواصل مع صانعي القرار رفيعي المستوى للتأكيد على أهمية اعتماد التكنولوجيا من المستوى التالي؟ أو من خلال فهم أن الاتصال البشري والثقة هو السبيل الوحيد للوصول إلى مستوى أعلى من الكفاءة؟

الأفراد الذين تم تعيينهم للبيع يفهمون جيدًا مدى الحاجة الماسة لتوافر شخص مثلهم في أي منظمة. ومع ذلك، فإن معرفة شيء ما يتطلَّب الكشف عن التفاصيل، لذا دعوني أخبركم بما يشبه العمل على صفقات الشركات ومعاملاتها، لا سيَّما أثناء بيع التكنولوجيا الرائدة مثل الذكاء الاصطناعي (AI).

سأشارككم في هذا المقال السبب الذي يجعلني أعتقد أن العمل على الصفقات هو أحد أكثر المغامرات إثارة ومكافأة يمكنكم الشروع فيها، وما هي المهارات الضرورية إذا كنت لا ترغب فقط في أن تكون صانع صفقات جيدًا، ولكن رائعًا أيضًا في جميع الطرق ومناحي الحياة.

هناك ثمَّة أسباب متعددة تجعل العمل في هذا المجال أمرًا مثيرًا:

• الأهمية

يتولَّى الرئيس التنفيذي واللجنة التنفيذية لعميلك تعيينك لتقدم المشورة لهم بشأن ما يجب القيام به من حيث الاستراتيجية، وما هي التكنولوجيا التي تناسبهم على نحوٍ أفضل من خلال تجربتك الخاصة. ويُعد ذلك عملًا مهمًا للغاية؛ حيث إنك مُكلَّف من عميلك بتقديم المشورة لهم في سوق يعملون فيه منذ عقود.

• الديناميكية

تُعد كل صفقة أمرًا بالغ الأهمية، وتختلف عن سابقتها أو مجموعة كبيرة من الصفقات الأخرى التي تعملين عليها حاليًا. في الواقع، حتى داخل الصفقات ذاتها، فإنها تميل إلى التحوُّل والنمو في تعقيد متزايد كلما مر الوقت، والصفقات لن تشعرك بالملل ابداً.

• الشدة

في حين يبدو الأمر وكأنه خدعة، أؤكد لك أنه عكس ذلك تمامًا: ستقضون وقتًا طويلاً في العمل على الصفقات والاجتماع مع عملائكم. وسيتم عزلكم مع عملائكم في غرف الاجتماعات، وإجراء المكالمات عبر تطبيق "زووم" (Zoom)، وستتعرفون عليهم جيدًا بمرور الوقت؛ وعلى المدى الطويل، تصبح هذه عملية ممتعة.

في أعقاب بيان ما يجعل هذا المجال مثيرًا، دعونا نناقش المهارات العشرة التي سيتعيَّن عليك الإلمام بها لإطلاق أدائك بينما تكتسب الخبرة ضمن الدور المنوط بك. تنقسم هذه المهارات إلى 6 مهارات ملموسة و4 مهارات غير ملموسة يجب على الجميع إتقانها.

المهارات الملموسة

• مهارات التعامل مع الآخرين

لا يتعلق الأمر بامتلاك مهارات التودُّد اللزجة التي تسمح لكم بالصعود اجتماعيًا إلى القمة أو بعض مهارات المبيعات غير المعتادة وغير الأخلاقية التي ستسمح لكم بإعطاء نفسكم تربيتة على الظهر. وإنما يتعلَّق الأمر بإبلاغ العميل أنه يجب أن يكون لديهم أقصى درجات الثقة فيكم بكونكم مستشارين لهم.

• المهارات الكمية

إذا كنت ستعمل في بيئة تتَّسم بضغط عالٍ، فعليك دائمًا معرفة مدى تأثيرك، والتبِعات التي ستواجهك. وسيتطلب ذلك منك القدرة على استيعاب الأرقام بسرعة وعلى نحوٍ صحيح.

• الاهتمام بالأعمال

على عكس الاعتقاد السائد، ليس من الضروري أن تحصلين على شهادة في الأعمال أو الخبرة في بيئة عمل؛ كل ما تحتاجينه هو الاهتمام بأمور الأعمال، حتى لو كان عليك اصطناعها في بعض الأحيان. إظهار هذا الاهتمام وتطويره من خلال قراءة الصفحة الأولى من المنشورات ذائعة الصيت عدة مرات في الأسبوع مثل صحيفة "وول ستريت جورنال" أو صحيفة "انتربرايز". ستبدأ في معرفة الأمور الاقتصادية التي تحدث من حولك وفي أفضل الشركات.

• الفصل بين الأعمال والحياة الخاصة

بصفتك مستشارًا جديدًا للعميل، سيتم تكليفك بمعلومات سريَّة ذات قيمة كبيرة. لا تكن الشخص الذي يعمل على إبرام صفقة، ويتحدَّث عنها في المطاعم أو المصاعد ويفش أهم الأسرار إلى الجميع.

• التأقلم مع المواجهة

إذا كنت تتطلَّعين إلى تجنُّب الصراعات، فهذا ليس المجال المناسب لك. لا يمكنك تجنُّب الصراعات إذا كنت ستعملين على إبرام صفقات بهذا الحجم والعيار. ستلتقين بأشخاص لا تهُمهم مصالحك الفضلى، وستعملين مع أشخاص يضعون أمامك العقبات، وعليك أن تكون حازمةً وواثقةً في مواقفك.

• العميل أولًا دائمًا

لعلَّك تسمع هذه العبارة كثيرًا، لكن ماذا تعني بالتفصيل؟ ببساطة: حضورك عند حاجة العميل إليك - وهذا يستلزم الاتصال بهم أو مراسلتهم على الفور عندما يحتاجون إليك؛ ونعم، هذا يعني القيام بذلك في ساعات الليل المتأخرة أيضًا إذا لزم الأمر. ويجب أن يشعر العميل أنه يُمثِّل أولوية بالنسبة لك.

المهارات غير الملموسة

• التحلّْي بالشفافية

عندما تبدأ في شغْل هذه المهنة للمرة الأولى، يجب أن تكون باحثًا شديد الملاحظة والتعلُّم. ويتعيَّن عليك العثور على شخص يقوم بهذه المهمة جيدًا، ودراسة هذا الشخص بقدر ما تستطيع واعتباره مثالًا يُحتذى به في هذا الشأن. يجب أن تكون باحثًا شديد الملاحظة والتعلُّم في أول عامين. عند القيام بهذا الدور، عادةً ما يكون لدى الكثير من الناس مفاهيم مُسبقة للصفقات جيدة التنظيم والصفقات سيئة التنظيم. ومع ذلك، فأنت بحاجة إلى طرح هذه المفاهيم المُسبقة جانبًا، والاستعداد للتعلُّم من الصفر.

• بناء نظام

يتَّبع جميع صانعي الصفقات الأفضل في العالم ثمَّة أنظمة مُطبَّقة لإدارة دورة حياة الصفقات الخاصة بهم. تغطي الأنظمة المهام اليومية المعتادة على طول الطريق إلى مهام إتمام الصفقات الحاسمة. فهي لا تقوم بتيسير الأمور فحسب، بل تقوم أيضًا بإرساء ثمَّة نظام بمرور الوقت، ويلتزمون به من الوقت الذي يظهر فيه العميل لأول مرة، وصولاً إلى الترويج والإتمام، والاحتفال مع العميل كذلك.

• الأخذ بزمام الأمور

على الرغم من أن ذلك قد يبدو لك غريبًا ولا يُصدَّق، العملاء يريدونك أن تأخذ بزمام الأمور برمَّتها.

لقد تم تعيينك لأنك تتمتَّع بخبرة لا يمتلكها العميل، وأنهم يريدونك أن تستخدمها لتقديم النصح لهم بما يجب عليهم فعله. عند التعامل مع عميل، لا تتلعثم أثناء الحديث معه، بل أخبره على الفور بما يجب عليه القيام به.

ينبغي لك التحلّْي بالقدرة أيضًا على أن تشرح للعميل أنه إذا اختار السيناريو "أ" (الذي أوصيت باتِّباعه)، فسيحدث التأثير التالي؛ وإذا اختار السيناريو "ب" (الذي نصحته بعدم اتِّباعه)، فسيحدث التأثير السلبي التالي. لا تشعر بالخوف من تقديم المشورة لعميلك؛ فأنت تعرف ما تفعله!

• التحلّْي بالتعاطف

يتعيَّن عليك تطوير اللمسة الحاذقة المُتمثِّلة في وضع نفسك في مكان العميل من خلال قضاء الوقت في التفكير فيما يمر به الرؤساء التنفيذيون والمديرون التنفيذيون بالفعل. يتعيَّن عليك فهم ما هو مهم حقًا لهذا الشخص من حس عاطفي ومهني، وأن تُعبِّر عن هذه المخاوف له للتأكُّد من أنه يفهم أنك على دراية بالصورة برمَّتها.

يُمكنك تجربة قول عبارات تبعث على الاطمئنان مثل "أتفهَّم أن هذه شركتك"، و"أتفهَّم أنك بنيت هذه الشركة من الصفر، وأن اسمك هو على المعروض على اللوحات الإعلانية والبيانات المالية وعلى اللافتات"، و"أتفهَّم أنك تمر بكمٍ هائلٍ من الضغوطات، ونحن بحاجة إلى وضع هذا الأمر في السياق الصحيح". يُمكنك تقديم النصح لهم وفقًا لذلك، والتأكُّد من أنهم يفهمون أنك محظوظ للغاية لكونك في الوضع الذي وصلت إليه.